第四章保险公司
文君从公司离职后，生活仿佛一下子失去了重心。没有了工作，女朋友也离他而去，心情如同南京深秋的天气，阴冷而沉闷。每天的日子变得漫长而无趣，他常常一个人走在夫子庙的石板路上，看着熙熙攘攘的人群，心里却空荡荡的。
夫子庙的喧嚣与热闹似乎与他无关。他漫无目的地走着，耳边传来小贩的吆喝声、游客的欢笑声，还有那熟悉的秦淮河畔的风铃声。然而，这些声音在他听来，却像是从遥远的地方传来，模糊而不真实。
就在他准备离开时，突然看到一对老外夫妇站在不远处，似乎在寻找什么。文君觉得他们有些眼熟，仔细一想，原来是在镇江英语角认识的加拿大夫妇。他们曾在镇江船舶学院教过英语，文君还跟他们学过几首圣诞歌曲。想到这里，文君心里一热，快步走上前去，用英语打招呼：“Excuse me， have you been to Zhenjiang?”（打扰一下，你们去过镇江吗？）
那对夫妇听到熟悉的地名，立刻转过头来，脸上露出惊喜的表情。太太欧文笑着说道：“Thank you for stopping us.”（谢谢你叫住我们。）文君提到在英语角的往事，欧文太太连连夸他：“You have a good memory. Your English is fairly good.”（你的记性真好，英语也说得不错。）
他们聊得很开心，欧文夫妇告诉文君，他们现在在南京高等专科学校教英语，住在总统府附近。文君一听，心里一动，原来他们住的地方离自己并不远。欧文夫妇还热情地留下了地址，邀请文君有空去他们家做客。
文君的心情一下子好了许多。回到家后，他给大学同学李笠写了一封信，告诉他自己现在的住址，并画了一张详细的地图。李笠是南京人，毕业后分配在上海工作，两人已经很久没见面了。文君在信里写道：“我现在住在总统府附近，从小营过来，路过竺桥，很容易找到。”
几天后，李笠回南京出差，给文君打了电话。两人约好见面，文君去接他，顺便带他去拜访欧文夫妇。欧文夫妇见到李笠，热情地招待了他们。聊天中，欧文太太问李笠在什么科工作，李笠回答是胸外科。欧文太太一听，激动地说：“原来你是医生！我以前是护士，我们算是同行呢！”这时，文君和李笠才恍然大悟，原来欧文太太的名字叫欧文，而不是先生的名字。
李笠已经工作两年了，而文君却还在为找工作发愁。李笠劝他不要灰心，建议他去人才市场看看。文君听从了建议，第二天便去了人才市场。在那里，他遇到了一个保险公司的业务员。对方看他有些迷茫，便主动上前搭话，聊了很久。文君觉得对方很有经验，便跟着她来到了平安保险公司高楼门分部。
保险公司的工作并不轻松，尤其是对文君这样没有经验的新人来说。刚开始的几个月，他每天都要出去拜访客户，但效果并不理想。文君的哥哥给了他一份南大校友通讯录，还找税务局的同学洪义斌要了一份名单。洪义斌再三叮嘱他：“不要说我的名字，就说一个朋友和你一起吃过饭。”文君明白，这是为了避免不必要的麻烦。
尽管他努力跑客户，但几个月下来，业绩依然没有起色。文君感到有些沮丧，甚至开始怀疑自己是否适合这份工作。然而，就在他准备放弃时，一个同事介绍他去了湖南路的中国人寿保险公司。这一次，文君的工作终于有了起色。他主要负责龙江小区一带的陌生拜访，那里住着许多高校教师和机关干部，客户素质较高，沟通起来也相对容易。
夜幕降临，南京的街头灯火通明，文君站在公交站台，手中紧握着一份储蓄保险的彩页，心中既有期待也有忐忑。他深吸一口气，踏上了前往鼓楼的公交车。车窗外的景色飞速后退，文君的思绪却飘向了即将到来的挑战。
鼓楼站到了，文君换乘了前往龙江小区的公交车。龙江小区，这里是南京高校的宿舍区，龙江月光广场，有南京工程学院，南京师范大学的宿舍。文君壮胆进去，心里有一点紧张，好在他看起来也像个老师，门卫也没有问他，就进去了。他把电梯里按了21楼，像回自己家一样，径直来到了21楼，先敲了2101室的大门，开门的是一个女教师，文君说明自己的身份，以及一份储蓄保险的彩页送给她，她接过去一下，表示先看看了解一下，文君递了一张名片，上面有自己的工号，以及查询电话，可以核实自己的身份。
文君这样拜访了21楼的其他几家，就下楼准备回去了，感觉今天挺满意，终于跨出了勇敢的一步，刚准备坐公交车，忽然接到组长的电话，说是这种储蓄保险今天交2万元，公司有活动，有礼物赠送…文君赶紧又回去，上21楼，来到了2101室，敲响了门，说明情况，那个老师笑了，说那就买一份吧，文君感到非常开心，收到保费就一路唱着小曲回去了。
在做陌生拜访的路上，文君买了一本陈安之的《超级成功学》，回家如饥似渴地读了起来，书中提到要快速地行动，多和成功者交朋友。文君深受启发，决定将书中的理念应用到自己的工作中。
文君用哥哥的通讯录拜访了一家外贸公司，做服装出口的生意，在里面拜访了很多客户，最后一个叫曹青春的给儿子买了一份教育金保险，这个客户认识文君的哥哥。文君在上海路五台山花园做陌生拜访，有一次被门卫在监控看到，把他请到了门卫室，原来有点忐忑，没想到门卫很客气，还向他咨询了一种他买过的保险，很客气地送他出去，文君最后利用收集到的名单，请一个开网吧的女客户来公司签单了。
文君的工作逐渐步入正轨，他开始尝试更多的销售策略，比如利用社交媒体推广保险产品，参加各种社交活动扩大人脉。他的努力没有白费，业绩稳步上升，甚至有一次，他成功签下了一个大单，为公司带来了可观的收益。
然而，成功的路上总不会一帆风顺。有一次，文君遇到了一个非常难缠的客户，对方对保险产品持怀疑态度，无论文君如何解释，客户总是能找到各种理由拒绝。文君没有放弃，他决定换一种方式，通过提供更多的案例分析和数据支持，最终说服了客户，成功签下了合同。
随着时间的推移，文君在保险公司中的地位也逐渐提升，他开始带领团队，分享自己的经验，帮助新人成长。他的故事在公司内部传为佳话，成为了激励他人的典范。
文君的生活也因此发生了翻天覆地的变化，他不再是那个初出茅庐的新人，而是一个有着丰富经验和深厚人脉的保险专家。
“只要永不言弃，失败永远不会把你击倒。”文君心里默默地说。
清晨六点三十分，南京城的天空刚刚泛起鱼肚白，文君已经站在了浴室的镜子前。他轻轻拍了拍脸颊，对着镜中的自己露出一个职业化的微笑。今天是他升任中国人寿保险公司南京分公司业务三部经理的第三个月，每一天都像是一场新的挑战。
“加油，文君！“他对着镜子低声说道，先用电动剃须刀刮了一下胡子，一枚小小的银色胸针在领口处闪烁着低调的光芒——这是他上个月获得“月度最佳经理“时公司颁发的奖励。
六点五十分，文君推开公司大门时，保安老张已经习惯性地向他点头问好：“贾经理，今天又是第一个到啊。“
“早啊，张师傅。“文君微笑着回应，高跟鞋在大理石地面上敲出清脆的节奏。走廊里还空无一人，他的脚步声在寂静中显得格外清晰。推开业务三部办公室的门，文君深吸一口气，立刻投入到了晨会的准备工作中。
他熟练地打开电脑，快速浏览昨晚整理的业绩报表和市场动态，手指在键盘上飞舞着调整PPT内容。七点二十分，办公室陆续热闹起来，团队成员们带着早餐和咖啡走进来，彼此打着招呼。
“大家早上好！“文君站在会议室前端，声音洪亮而有力。十五名团队成员迅速找到自己的位置，会议室立刻安静下来。文君的目光扫过每一张面孔——有经验丰富的老业务员王志强，他上个月刚签下一笔大单；有入职半年的新人张小斌，虽然业绩还不稳定，但学习态度非常积极；还有团队里的“开心果“张磊，总能活跃气氛...
“首先，让我们恭喜王哥上个月拿下了那个企业团险大单！“文君带头鼓掌，会议室里立刻响起热烈的掌声。王志强不好意思地挠挠头，但眼中的自豪掩饰不住。
文君点击遥控器，投影幕布上显示出精心制作的业绩走势图：“大家看，我们团队上个月的整体业绩比前月增长了12%，这已经是连续第三个月保持增长了！特别是健康险板块，增幅达到18%，这说明我们的转型策略是正确的。“
他停顿了一下，目光变得严肃：“但是，车险业务却下滑了5%。小刘，你主要负责这一块，能分析一下原因吗？“
刚入职三个月的刘明紧张地站起来：“贾经理，我分析了数据，主要是因为我们把更多精力放在了健康险上，而且竞争对手最近推出了新的促销政策...“
文君点点头，示意他坐下：“发现问题就是进步的开始。今天下午我们专门开个车险业务研讨会，大家一起想办法。记住，我们是一个团队，要互相支持。“
晨会结束后，文君没有立即回到自己的办公室，而是在公共办公区转了一圈，与每位成员简单交流。他注意到张小斌正对着电脑皱眉，便走过去轻声问道：“怎么了？遇到难题了？“
张小斌抬起头，眼中带着焦虑：“贾经理，我约了下午见王女士，她想给全家投保，但我总担心自己经验不足...“
文君拉过一把椅子坐下：“来，我们一起看看你的准备材料。“他耐心地指导林小雨分析客户需求，设计了几套不同的方案，甚至模拟了可能遇到的拒绝话术和应对方法。
“记住，“文君最后说道，“真诚比技巧更重要。你要做的是帮助客户找到最适合的保障，而不是单纯地推销产品。“
上午十点，文君参加了公司中层管理例会。会议室里坐满了各部门经理，空气中弥漫着淡淡的咖啡香和紧张感。分公司总经理蔡总正在分析上季度整体业绩。
“...尤其是业务三部，“蔡总突然提到文君的团队，“在贾文君经理的带领下，实现了令人瞩目的增长。文君，能分享一下你的经验吗？“
文君从容地站起来，简要介绍了团队管理的几个关键点：定期的业务培训、个性化的目标设定、透明的激励机制。他没有夸夸其谈，而是用具体数据和案例说话，赢得了在场同事的赞许目光。
会议结束后，营销部经理张莉追上文君：“贾经理，你们团队的健康险做得真好，能不能抽空给我们部门也做个分享？“
“当然可以，“文君笑着答应，“互相学习才能共同进步。“
下午两点，文君主持了车险业务研讨会。他采用了“头脑风暴“的方式，鼓励每个人提出想法，无论大小。张磊提出与4S店合作的想法，文君立刻让他负责联系；王志强建议优化报价流程，文君记下来准备向IT部门反馈。会议室里气氛热烈，创意不断涌现。
“太棒了！“文君总结道，“我们有了明确的方向和行动计划。下周一我会检查各项进展，大家加油！“
研讨会结束后，文君才有时间回到自己的办公室处理文件。桌上已经堆满了待签字的报销单、业绩报告和客户方案。他揉了揉太阳穴，泡了杯绿茶，开始埋头工作。
六点钟，大多数员工已经下班，文君却还在电脑前完善下周的培训计划。手机突然响起，是母亲打来的。
“文君，又加班啊？记得吃饭...“母亲关切的声音让文君心中一暖。
“妈，我一会儿就去吃。这周末我一定回家陪您和爸。“文君承诺道，心里却知道周末很可能又要用来准备下个月的业务冲刺。
挂断电话，文君继续工作到八点多。走出公司大楼时，南京城的夜景已经璀璨夺目。疲惫但充实的他深吸一口夜晚的空气，脑海中已经开始构思明天的晨会内容。
这样的日子持续了三个月，文君的付出终于迎来了丰硕的回报。在季度总结大会上，业务三部以综合评分第一的成绩，荣获南京分公司“优秀业务部“称号。当文君从蔡总手中接过沉甸甸的奖牌时，团队所有成员都站起来热烈鼓掌。
“这份荣誉属于我们每一个人，“文君在获奖感言中动情地说，“是大家的努力和坚持，让我们从季初的排名中游一路攀升到榜首。但这只是开始，我们还有更高的目标要追求！“
颁奖仪式后，蔡总单独留下了文君：“公司决定派你带队去杭州分公司交流学习，他们有几个业务创新做得很好。好好准备一下，下周出发。“
文君惊喜地点头：“谢谢蔡总，我一定珍惜这次机会。“
接下来的几天，文君忙着准备交流材料和安排团队工作。他精选了三名骨干成员同行，确保部门日常运转不受影响。出发前一晚，他熬夜研读了杭州分公司的业务报告，列出了十几个想深入了解的问题。
杭州之行让文君大开眼界。杭州分公司位于钱江新城的现代化办公楼里，宽敞明亮的办公环境和先进的数字化管理系统令人印象深刻。但更让文君受益的是与当地优秀经理们的深入交流。
“李经理，你们的团队激励机制很有特色，“杭州分公司业务总监张总在交流会上评价道，“但我注意到你们的数字化工具使用率不高，这是我们能分享的经验。“
文君认真地记着笔记，不时提出问题。他发现杭州团队在客户大数据分析和移动展业工具应用方面确实领先很多。下午的分组讨论中，文君与张总进行了长达两小时的深入交谈。
“你知道吗，“张总分享道，“我刚开始带团队时，也像你一样事必躬亲，结果自己累得半死，团队成长却有限。后来我学会了授权和信任，反而效果更好。“
文君若有所思：“我确实有这个毛病，总担心别人做不好...“
“给年轻人犯错的机会，“张总微笑道，“这是他们成长必须付出的学费。你的责任是设定清晰边界，在他们跌倒时及时扶一把，而不是阻止他们奔跑。“
这句话像一盏明灯，照亮了文君管理思维中的盲区。当晚回到酒店，他迫不及待地打开笔记本电脑，将这几天的所见所闻和心得体会整理成详细的报告，同时开始构思团队改革的新方案。
交流的最后一天，杭州分公司安排参观阿里巴巴总部。站在这个互联网巨头的展厅里，看着“今天最好的表现是明天最低的要求“的标语，文君感受到了强烈的震撼和激励。
“我们也要有这样的追求和魄力，“他对同行的团队成员说，“回去后，我们要把学到的先进经验落地实施，让业务三部再上一个台阶！“
返程的高铁上，文君没有休息，而是与三位同事热烈讨论着改革计划。窗外的江南水乡景色飞速后退，而文君心中的蓝图却越来越清晰。
回到南京后，文君立即行动起来。他首先向蔡总汇报了杭州之行的收获，获得了对新方案的支持。然后，他召开了团队全员会议，分享交流心得并宣布改革计划。
“从下周开始，“文君充满激情地宣布，“我们将推行三项重大改进：第一，全面升级数字化工具，每位同事都要掌握新系统的使用；第二，优化激励机制，除了业绩奖励，我们还增设了创新奖和协作奖；第三，启动'师徒制'，资深员工每人带一名新人，共同成长。“
会议室里响起热烈的讨论声，有人兴奋，也有人担忧。文君耐心解答每一个问题，用杭州的成功案例打消大家的顾虑。会议结束时，团队成员们的眼中都燃起了斗志的火焰。
接下来的日子里，文君更加忙碌了。除了日常管理工作，他还要监督改革措施的落地，组织培训，解决实施过程中的各种问题。但他不再像以前那样大包大揽，而是学会了下放权力，让团队成员承担更多责任。
令他欣慰的是，张小斌在“师徒制“下进步神速，已经开始独立签单；王志强带领的小组率先掌握了新系统，效率提升了30%；就连曾经腼腆的刘明也主动请缨，负责与4S店的合作项目。
一个月后的月度总结会上，蔡总看着业务三部的报表，惊讶地说：“文君，你们又刷新了纪录！这个增长率在全公司都是数一数二的。“
文君谦虚地笑笑：“这都是团队努力的成果。而且我们还有很大的提升空间。“
那天晚上，文君难得准时下班。他约了好友小美在一家安静的咖啡馆小聚。当小美听到她这半年来的经历时，不禁感叹：“天啊，你也太拼了！不过看你这么有干劲，真为你高兴。“
文君搅动着杯中的拿铁，若有所思：“你知道吗，以前我只是把工作当成谋生的手段，现在却真正体会到了其中的乐趣和意义。当看到团队成员成长，客户因为我们的服务而获得满足，我是打心底里高兴。
“路还很长，可不能骄傲。”文君心里默默地说，又开始了新一天的规划。
清晨七点四十分，盛夏的阳光已经热烈地洒进了明亚保险公司十六楼的会议室。贾文君比往常提前了二十分钟到达。今天是个特别的日子——他带领的团队成立一周年纪念日，也是他正式晋升为部门经理的日子。
“文君经理，恭喜啊！“第一个到达会议室的业务员张晓琳推门而入，手里捧着一大束向日葵，“这是我们几个老队员凑钱买的，感谢您这一年的指导。“
贾文君接过花束，金黄的花瓣上还带着晨露，映照着他微微发红的眼眶。一年前，他还只是一个普通的保险业务员，带着五名刚入职的新人组成了公司最小的销售团队。谁能想到，短短十二个月后，这个团队已经扩大到两百多人，成为全公司业绩增长最快的标杆。
“谢谢你们。“贾文君的声音有些哽咽，“没有大家的拼搏，就没有今天的成绩。“
会议室很快热闹起来，两百多名团队成员陆续到齐。贾文君站在讲台上，目光扫过每一张熟悉或新鲜的面孔。前排坐着最早跟随他的“五虎将“——张小斌、王磊、李娜、陈志远和刘芳，他们现在都已经成为小组主管；中间是半年前加入的中坚力量；后排则是最近三个月新加入的年轻面孔，眼神中还带着对行业的憧憬和对未来的不确定。
“各位伙伴，早上好！“贾文君的声音清亮有力，“今天是我们的周年庆，也是我们团队突破两百人的大日子。按照惯例，晨会开始前，先来一首我们的主题歌！“
熟悉的旋律响起——《爱拼才会赢》。这首歌是贾文君在团队成立第三个月时选定的。当时团队刚刚经历了第一次人员流失危机，士气低迷。他在深夜加班时偶然听到这首歌，歌词中“三分天注定，七分靠打拼“的句子直击心灵。第二天晨会上，他第一次播放了这首歌，那之后，《爱拼才会赢》成了团队的精神象征。
“人生可比是海上的波浪，有时起有时落...“两百多人齐声合唱，声音在会议室里回荡。贾文君看到几个新成员起初还有些拘谨，但在老队员的带动下很快放开了声音。他注意到后排一个戴眼镜的年轻男孩唱得特别投入，眼中闪烁着光芒。这让她想起一年前的自己。
一年前，贾文君还只是明亚保险一名普通的业务主管，手下只有五名新入职的业务员。公司进行组织架构调整时，区域经理找她谈话：“文君，你的个人业绩一直很稳定，公司考虑让你带一个小团队，你有兴趣吗？“
那时的贾文君对管理毫无概念，他只是本能地觉得这是个机会。“我愿意试试。“他这样回答。
最初的三个月简直是一场噩梦。贾文君白天要完成自己的业务指标，晚上要辅导团队成员，周末还要组织培训。他沿用着自己展业的方法——每天打一百个陌生电话，拜访五个潜在客户。他要求团队成员也这样做，但效果却差强人意。
“贾经理，我打了三天电话，一个意向客户都没有。“李娜红着眼睛向她诉苦，“我是不是不适合做这行？“
那天晚上，贾文君失眠了。他意识到，简单复制自己的方法行不通。每个人都有自己的特点和优势，管理不是标准化生产，而是个性化培养。
第二天，他取消了原定的集体陌拜计划，改为和每位成员进行一对一谈话。他了解到张晓琳擅长社交媒体，王磊有丰富的本地人脉，李娜虽然内向但专业知识扎实，陈志远有销售天赋但缺乏耐心，刘芳则对数字特别敏感。
“从今天开始，我们不再用同一种方法工作。“贾文君在晨会上宣布，“张晓琳，你重点开发线上客户；王磊，你负责本地商会资源；李娜，你研究产品知识，为大家提供支持；志远和芳姐，你们跟我一起去见客户。“
这种因材施教的方法很快见效。第一个月结束时，团队业绩比上月增长了50%，更重要的是，每个人都找到了适合自己的工作方式。
第三个月，贾文君引入了《爱拼才会赢》作为团队主题歌，并建立了“一对一成长计划“和“周五经验分享会“两项制度。他把自己积累的客户资源分配给团队成员，并亲自陪同拜访重要客户。三个月下来，团队扩大到三十人，业绩增长了300%，成为公司瞩目的新星。
“贾经理，“合唱结束后，人力资源部的张总监走进会议室，“总部来的参观团到了，安排在九点的交流会上，您准备得怎么样了？“
贾文君点点头：“都准备好了。小琳，你带大家继续晨会流程，我去接待一下客人。“
这是本月第三个来“取经“的外地团队。自从贾文君的团队业绩连续六个月排名全公司第一后，全国各分公司纷纷组织管理人员前来学习。起初，公司高层有人担心核心经验外泄会影响竞争力，但贾文君坚持认为：“保险市场足够大，大家好才是真的好。“
在接待室，贾文君见到了来自成都分公司的十人管理团队。带队的是分公司副总周明，一位五十多岁的老保险人。
“贾经理，久仰大名啊！“周明热情地握住贾文君的手，“我们看了你们团队的增长曲线，简直像坐了火箭！特别是新人留存率高达85%，这在行业里简直是奇迹。“
贾文君微笑着递上准备好的资料：“周总过奖了。这是我们团队的一些基本情况和运作模式，交流会前您可以先看看。“
资料第一页是团队文化核心理念：以爱立信，以拼促赢。第二页是详细的培训体系和晋升通道。周明快速浏览后，惊讶地发现这些资料几乎包含了贾文君团队所有的“商业秘密“。
“这些...都可以给我们看？“周明有些不确定地问。
贾文君坦然道：“当然。其实真正的'秘密'不在这些文件里，而在每天的实践中。待会儿交流会上，我会详细分享我们走过的弯路和教训，希望能帮助大家少走些弯路。“
交流会持续了整整三个小时。贾文君不仅分享了成功经验，更重点剖析了团队发展过程中遇到的四次重大危机——第一次人员流失潮、业务快速增长带来的管理混乱、老队员与新队员的利益冲突，以及规模扩大后的文化稀释问题。
“团队到五十人时，我遇到了第一个管理瓶颈。“贾文君坦诚地说，“突然发现以前认识每个人、了解每个人情况的管理方式行不通了。有段时间，新员工离职率飙升，甚至有老队员提出调组。“
投影仪上显示出一张曲线图，清晰地标注了团队每个发展阶段的关键转折点。“这时候我做了三件事：第一，参加了管理课程，学习如何管理更大的团队；第二，建立了标准化的培训体系；第三，培养了一批小组长，将管理分层。“
成都团队的年轻主管们认真记录着每一个细节。一位戴眼镜的女主管提问：“贾经理，您是如何平衡标准化和个性化的？我们尝试过标准化流程，但发现会压制业务员的创造性。“
“好问题。“贾文君眼睛一亮，“我们的做法是'过程标准化，方法个性化'。比如客户拜访，我们规定必须完成的动作和收集的信息，但具体如何沟通、如何建立信任，鼓励大家发挥自己的风格。“他调出一段新人拜访客户的录像，“这是我们'文君训练营'的教材，同一个场景，三个不同性格的业务员处理方式完全不同，但都达成了目标。“
交流会结束后，周明感慨地说：“贾经理，今天我才明白，你们成功的真正原因不是那些技巧和方法，而是这种开放分享的精神。感谢您的无私分享！“
贾文君送走成都团队后，回到自己的办公室。桌上摆着团队周年庆的蛋糕和堆积如山的文件。他打开电脑，开始准备下周的全国精英交流会材料。作为新晋部门经理，他不仅要管理好自己的团队，还要协助其他地区团队提升业绩。
手机响起，是区域总经理的来电：“文君，下个月的全国经理会议上，总部希望你能做一个关于团队文化建设的主题发言，有时间准备吗？“
“当然有。“贾文君不假思索地回答，随即看了眼日历上已经排满的日程，轻轻叹了口气。但他知道，这正是他想要的——不断突破自我，带领更多人走向成功。
他重新播放起《爱拼才会赢》，在熟悉的旋律中，他仿佛看到了团队从五个人到两百人的每一个重要时刻。那些加班备课的深夜，那些陪访客户的雨天，那些为队员晋升而欣喜的清晨，都化作了今天站在更大舞台上的底气。
“人生可比是海上的波浪，有时起有时落...“贾文君轻声哼唱着，打开了新的PPT文档。窗外，夕阳西下，明天又将是一个新的开始。