林远盯着办公桌上摊开的文件夹，指节无意识地叩击着桌面。窗外的雨幕模糊了CBD的玻璃幕墙，他的思绪却清晰得可怕——距离那场关键的国际谈判只剩十天，可手里的筹码薄得像张纸。
“林总，第三版方案又被财务部驳回了。”助理小陈推门进来，腋下夹着的文件袋边缘已经磨出毛边，“他们说东南亚项目的预算缺口还没补上，实在抽不出额外的谈判准备金。”
钢笔尖在纸上洇开一小团墨渍。林远看着笔记本上列得密密麻麻的待办事项，第一项“协调资源分配”就画着刺眼的红叉。两周前他刚从集团总部争取到谈判主导权时，怎么也没想到最先绊住脚的不是对手，而是内部的资源壁垒。
手机突然震动，是项目组群里的消息。王经理发了段冗长的分析报告，结论只有一个：现有供应链数据不足以支撑报价策略。紧接着李总监的消息弹出来，直指市场调研团队提供的竞品分析过时，“拿三年前的数据去谈2025年的合作，简直是开玩笑”。
林远捏了捏眉心，起身走向会议室。玻璃墙内的争吵声隔着门板都清晰可闻，张工的嗓门尤其突出：“技术标准必须按咱们的来，否则后期维护成本会激增30%！”市场部的陈琳不甘示弱：“客户更看重交付周期，咱们坚持自有标准只会拖慢签约进度！”
“各位。”林远推开门，声音里带着刻意压制的冷静，“距离谈判还有九天，我们是要带着满屋子分歧去见外商，还是先把内部的齿轮校准？”他抽出投影仪遥控器，调出昨晚熬夜整理的思维导图，“先明确核心矛盾——资源有限的情况下，我们需要在技术标准、预算分配、数据支撑三个维度找到平衡点。”
张工还想开口，林远抬手制止：“我理解技术部门对质量的坚持，但市场反馈同样重要。这样，陈琳明天上午十点前把客户近半年的招标案例整理出来，重点标注他们对技术标准的妥协案例。张工这边，下午下班前给我一份替代方案，列出哪些技术参数可以调整且不影响核心性能。”他转向坐在角落的数据分析组负责人：“老周，你带两个人去财务部，把近三年的供应链支出明细调出来，重点核查东南亚项目的资金流向——我要知道每一分钱卡在哪里。”
散会后，林远留在会议室，盯着墙上的世界地图发呆。三个月前，当集团决定由他牵头这场跨国谈判时，所有人都觉得这是个镀金的美差。没人提到，前任负责人在离职前留下的，是个资源分割殆尽的烂摊子。他伸手抚摸地图上东南亚区域的折痕，想起上周和曼谷分公司的视频会议，当地负责人欲言又止的神情——那里的仓库里，还积压着上季度滞销的三万件产品。
手机在掌心震动，是母亲发来的微信。点开图片，是老家院子里新种的葡萄藤，嫩绿的卷须攀着竹架向上生长。“远儿，你爸说今年能结串儿了。”短短一句话，让他忽然想起二十年前，自己蹲在葡萄架下帮父亲搭架子的午后。那时候天总是很蓝，所有难题都有父亲宽厚的手掌托着。
凌晨三点的办公室灯火通明。林远咬着冷掉的三明治，盯着电脑屏幕上财务部发来的电子表格。光标停在“特殊项目预留金”那一栏，数字后面跟着长长的批注：2024年Q4起，该款项由集团直管，各子公司需单独申请。他突然想起前天在电梯里偶遇CFO，对方欲言又止的样子——原来早在半年前，高层就开始收紧资金链了。
“林总，有发现。”老周的声音带着血丝，他指着屏幕上的资金流向图，“东南亚项目的预算被拆分到了非洲拓展部，而这笔调整审批人......是您的前任。”林远的手指在键盘上顿住，前任临走前提交的那份“战略重心转移”报告，他当时只当是例行公事的文件。原来所有的资源枯竭，都是有人提前挖好了陷阱。
窗外的雨不知何时停了。林远站起身，活动着发麻的肩膀，目光落在办公桌上的相框上。那是三年前团队拿下首个国际订单时的合影，每个人脸上都带着初生牛犊的锐气。他抽出抽屉最底层的笔记本，翻到泛黄的扉页，那里用铅笔写着刚入职时的座右铭：“谈判不是争夺，而是创造共同价值。”
第二天清晨，当项目组再次聚在会议室时，林远带来了两份方案。“蓝色方案是传统谈判思路，基于现有资源争取最大利益，但成功率只有47%。”他调出PPT，“红色方案需要我们重构谈判框架——把东南亚的库存压力转化为价格弹性空间，同时用技术标准的部分让步换取对方在非洲市场的渠道共享。”
“这太冒险了。”王经理皱眉，“客户凭什么接受我们的库存产品？”
“因为他们在非洲遇到了物流瓶颈。”林远点开一段视频，画面里是东非某国正在建设的港口，“上周我联系了当地的中资企业，得知我们的谈判对手正面临集装箱短缺的问题。而我们在吉布提的仓库，正好有他们需要的通用型货柜。”他看向沉默的张工，“技术标准的调整可以分阶段实施，首年采用混合标准，过渡期内由我们的工程师驻场指导——这样既保留了核心技术，又满足了对方的时效需求。”
会议室里响起此起彼伏的翻页声。当晨光爬上林远的侧脸时，他听见陈琳轻声说：“供应链数据我核对过了，库存产品的翻新成本比预期低15%，如果算上对方承担的物流费用......”她抬头看向林远，眼里有了光，“我们甚至可以在报价上再让出两个点。”
中午在食堂吃饭时，老周突然凑近：“听说你昨晚找CFO谈了两个小时？”林远往咖啡里加了块方糖，看着褐色的液体泛起涟漪：“我只是提醒他，这场谈判的成败关系到集团今年的海外营收指标——而他的年终奖，恰好和这个指标挂钩。”老周低笑出声，勺子碰着瓷杯发出清脆的响。
接下来的一周，整个团队进入战时状态。林远把行军床搬进办公室，每天只睡四个小时。他带着技术组和市场部反复推演谈判细节，在白板上列出对方可能提出的三十七个问题，逐一准备应答方案。当财务部终于松口释放部分预留金时，他正在和曼谷分公司开视频会议，屏幕里的负责人举着手机，镜头扫过整齐码放的货柜，背景音里是叉车作业的轰鸣。
谈判前一晚，林远站在酒店房间的落地窗前，俯瞰着这座霓虹璀璨的城市。手机在口袋里震动，是母亲发来的照片，葡萄藤上果然结了串儿，青绿色的小果子挂在叶间，像一串未拆封的希望。他摸出西装内袋里的笔记本，在新的一页写下：“所有困境都是伪装的机会，关键在于你能否找到那把隐藏的钥匙。”
晨光爬上他的肩头时，林远扣上西装纽扣，对着镜子调整领带。镜中人眼底有淡淡的青黑，却透着股狠劲——那是二十年前在葡萄架下就埋下的倔强，是无数个深夜加班后磨出的锋芒。他拿起公文包，推门走进黎明前的微光中，谈判桌上的硝烟，此刻已化作他掌心的筹码。
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